In der heutigen digitalisierten Geschäftswelt, in der Kundenkontakte und Verkaufsgespräche zunehmend auf digitale Kanäle verlagert werden, behält die Telefonakquise nach wie vor einen hohen Stellenwert, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen.
Hierbei kommt es vor allem auf Qualität statt Quantität an. Durch eine gezielte Vorqualifizierung und gründliche Recherche erzielt man in der Regel deutlich bessere Ergebnisse als durch wahlloses Telefonieren. Mit einer proaktiven Vorgehensweise werden gezielt die richtigen Kunden angesprochen. Die Telefonakquise ist zwar nicht der einzige Weg zur Kundengewinnung, jedoch einer der schnellsten.
Besonders im Bereich des Verkaufs neuer Produkte und Innovationen sowie der gezielten Sammlung von Kundenfeedback spielt die Telefonakquise eine entscheidende Rolle. Durch das direkte Feedback der Kunden verbessert sich nicht nur das Marketing, sondern es werden auch hochwertigere Leads generiert.
1. Begrüßung und Beziehung
Die ersten 7 Sekunden in einem Telefonat verkaufen einem Kunden die nächsten 25. Daher ist es wichtig, gut vorbereitet in ein Gespräch zu starten. Um dem Gesprächspartner zu verdeutlichen, dass man ihn wertschätzt, bietet es sich an mit einer freundlichen Begrüßung zu starten und nach einem ehrlichen Kompliment relativ schnell "zum Punkt" zu kommen. So wird auch verdeutlicht, dass man die Zeit des Gegenübers wertschätzt und eine Weiterleitung zum tatsächlichen Thema fällt leichter.
2. Mehrwert / Interessenswecker
Nach dem ersten Vertrauen, gilt es nun ein Interesse zu wecken.
Um dem Gesprächspartner einen Mehrwert zu bieten, können zwei der "5 Why's" genutzt werden - diese zentralen Fragen helfen unter anderem ein Verständnis dafür aufzubauen, was den anderen beschäftigt und wie man ihm helfen kann. Durch gezieltes Anwenden dieser Fragen kann beim potenziellen Kunden ein Bewusstsein geschaffen werden, welchen Nutzen er bei einer Zusammenarbeit erzielen kann. Es ermöglicht, die Vorteile und Gewinnmöglichkeiten einer Kooperation deutlich aufzuzeigen
Why Listen?
Weshalb sollte ein potenzieller Kunde einer Sache Zeit und Aufmerksamkeit schenken? Was kann ein Kunde hier gewinnen?
Es hilft, die Zielgruppe klar zu benennen, starke Ergebnisse zu zeigen und ein "Versprechen" zu geben, was mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu erreichen ist.
Why Care?
Warum sollte sich ein potenzieller Kunde damit befassen und sich weiter informieren?
Damit die gewonnene Aufmerksamkeit nicht wieder verloren geht, müssen mehr Vorteile, Nutzen und Vertrauen geboten werden. Der Kunde braucht schnell die Klarheit, ob er hier wirklich Zeit investieren sollte.
Während diese zwei Why's vor allem für ein erstes telefonisches Gespräch von großem Nutzen sind, lassen sie sich im weiteren Verkaufsprozess noch durch drei weitere Why's ergänzen:
- Why Change? Warum sollte der Kunde seine aktuelle Situation ändern und zu Ihnen wechseln? Identifizieren Sie die bestehenden Probleme oder Schwachstellen beim Kunden.
- Why You? Warum sollten potenzielle Kunden mit Ihnen zusammenarbeiten? Klären Sie den Mehrwert, den Sie bieten können, und heben Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale hervor.
- Why Now? Warum ist es für den Kunden wichtig, jetzt zu handeln? Verkaufen Sie die Dringlichkeit und verdeutlichen Sie die Konsequenzen des Zögerns.
3. Analyse
Im Analysepart des Gesprächs können Sie herausfinden, ob ein potenzieller Kunde vorqualifiziert ist und ob dieser ein Problem hat, welches durch Sie gut lösbar ist.
Als Gedankenstütze dient dafür die Vorqualifizierung mit S-P-K
- Situation: Prüfen Sie die spezifische Situation des Kunden. Unter anderem kann dafür eine geschlossene Frage genutzt werden, z.B. ob eine bestimmte Lösung so schon genutzt wird.
- Problem: Welche Hindernisse bewegen den Kunden? Gibt es bestimmte Schwierigkeiten, die sich auch langfristig abzeichnen und in der Zukunft relevant sind? Probleme sind das Rohmaterial für Verkaufserfolge.
- Kriterien: Unter welchen Umständen würde der Kunde eine neue Lösung in Erwägung ziehen? Welche Bedürfnisse müssen für Veränderungswilligkeit erfüllt werden? Gibt es K.O.-Kriterien, welche gegen eine Zusammenarbeit sprechen würden?
Wichtig für diesen Teil ist wieder die Vorbereitung: Sie sollten nichts fragen, was Sie nicht schon durch Recherchen im Voraus herausfinden können.
4. Überleitung / Vorschlag
Um zum Gesprächsabschluss vorzudringen, kann in einer Überleitung beispielsweise ein Termin vereinbart werden. Die Vereinbarung eines Termins eröffnet die Möglichkeit, das Interesse in einen konkreten nächsten Schritt zu überführen. Durch eine gute Analyse sollten sowohl der Verkäufer als auch der potentielle Kunde erkannt haben, dass weitere Schritte sinnvoll sind.
5. Gesprächsabschluss
Nach der erfolgreichen Vereinbarung eines Termins in der Telefonakquise tritt beim Gesprächspartner oft eine entspannte Stimmung ein. In diesem Moment bietet es sich an, eine effektive Fragetechnik, wie die sogenannte Columbo-Frage, einzusetzen: "Eine Frage hätte ich da noch: Was wäre für Sie die wichtigste Information oder welches spezifische Anliegen haben Sie für unseren nächsten Termin?" Auf diese Weise können wertvolle Informationen in einer lockeren Atmosphäre gewonnen werden.
Nach Abschluss des Gesprächs ist es ratsam, zeitnah eine E-Mail oder eine Einladung zum vereinbarten Termin zu versenden. Dies schafft Verbindlichkeit und stellt sicher, dass der Termin nicht in Vergessenheit gerät. Indem Sie proaktiv agieren und die Terminbestätigung schnell verschicken, demonstrieren Sie Professionalität und zeigen dem potenziellen Kunden, dass Sie sein Interesse ernst nehmen.
Fazit:
Eine authentische Telefonakquise kann eine effektive Methode sein, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen und wertvolles Feedback zu erhalten. Durch eine gründliche Vorbereitung, eine überzeugende Einleitung, aktives Zuhören, nutzenorientierte Kommunikation und eine kontinuierliche Beziehungspflege können Vertriebsprofis und Startups ihre Kundengewinnung optimieren. Denken Sie daran, dass es nicht nur darauf ankommt, was Sie sagen, sondern auch wie Sie es sagen. Mit einem strukturierten Ansatz und authentischem Engagement können Sie das Interesse des potenziellen Kunden wecken und langfristige Beziehungen aufzubauen.
