Vertrieb aufbauen als Startup

Gerade für kleinere Unternehmen und Startups ist der stabile Aufbau von Vertrieb und Marketing oft schwierig.

Bei Investitionsgütern im B2B werden oft gar nicht viele Anfragen benötigt, da ohnehin nur 10-20 Aufträge im Jahr bedient werden können. Allerdings kommen diese eher sprunghaft und vielleicht nicht zum optimalen Zeitpunkt oder sie passen nicht optimal zum Produkt oder zur Dienstleistung. Daher ist Wachstum schwer planbar und der richtige Zeitpunkt und die richtige Person für die nächste Stelle schwer zu finden.

Wen braucht ihr wirklich als Wachstumstreiber?

Einen erfahrenen Vertriebler zu finden ist schwierig und teuer, ein junger Vertriebler muss erst noch ausgebildet werden. Ganz zu schweigen von einem ganzen Vertriebsteam. Und Marketing lieber intern aufbauen oder eine Agentur beauftragen?

Die gute Nachricht an dieser Stelle: Es gibt viele einfache Methoden, die sofort Wirkung zeigen und helfen, Vertriebsstrukturen und Vertriebsprozesse langfristig und nachhaltig aufzubauen.

Der größte Fehler, den viele anfangs machen: Sie betrachten schon Kanäle, die erst in der Zukunft wichtig sind. Und weil diese aktuell viel zu komplex sind, fängt man gar nicht erst an.

Dieses Modell könnte auch für euch ideal sein:

Schritt 1: Komme mit der Zielgruppe ins Gespräch und verstehe, was sie wirklich will - prüfe den Product-Market-Fit

Als gute Vertriebskanäle für den Markteintritt empfehlen sich zunächst LinkedIn mit einer Mischung aus Content, aktiver Vernetzung und Direktnachrichten und telefonische Kaltakquise.

Insbesondere gute Direktnachrichten auf LinkedIn (Finger weg von Bots und Copy&Paste) bringen dich sofort mit Entscheidern ins Gespräch.

Und obwohl die Telefonakquise bei vielen Vertriebsabteilungen ein eher unbeliebter Vertriebskanal ist, kann sie mit dem richtigen Training tolle Verkaufschancen bieten. Kein anderer Vertriebsweg bietet einen so direkten Einblick in die Entscheidungswege und die Strukturen auf Kundenseite. Besonders wenn gezielt interessante Kunden angesprochen werden (Qualität steht hier klar vor Quantität) können mit Leichtigkeit wertvolle Leads generiert werden. Besonders durch die schnellen Rückmeldungen können die Verkaufsgespräche angepasst werden und Vertriebsziele erreicht werden.

Diese Telefonate kannst du auch als Gründer selbst führen. Das erlaubt dir auch, später das Team viel besser zu führen und zu unterstützen.

Schritt 2: Baue aus, was funktioniert und erhöhe die Kontakte übers Telefon - ergänze durch einen "Lead Magnet"

"Kaltakquise" (klingt "proaktiv" hier nicht viel attraktiver?) lässt sich mit der Zeit auch sehr gut ausbauen. Die Telefonate können auch gut durch junge Einsteiger im Vertrieb geführt werden, zum Beispiel mit dem Teamaufbau von 2-4 Werkstudenten, die dann jede Woche Termine generieren und schnell selbstbewusst und locker werden.

Was besonders hilft: Wenn ihr nicht sofort auf den Termin abzielt.

Lernt potentielle Kunden einfach kennen, prüft, ob sie ein von euch lösbares Problem haben und dann fragt sie, unter welchen Bedingungen sie dieses lösen wollen.

Wenn Kunden noch weitere Informationen für eine Entscheidung benötigen, könnt ihr die wichtigsten Fragen, Wünsche, Einwände mit einem "Lead Magnet" abdecken. Einer kurzer Broschüre oder Leitfaden, worin die Idee erklärt und nicht das Produkt verkauft wird. Dieser Content sollte vor allem wertvolle Informationen bieten, die eure Expertise zeigen und den Kunden gedanklich für eine Lösung vorbereiten.

Schritt 3: Entwickle den Lead Magnet weiter und gestalte so eine komplette Customer Journey

Diesen Lead Magnet könnt ihr immer weiter entwickeln: ihr macht aus der Idee eine Landing Page, erstellt einen Videokurs, veranstaltet regelmäßig Online-Events über das Thema.So generiert ihr eine nachhaltige Marketingmaßnahme, die mit euch wachsen kann.

Wenn ihr sehr viele Leads erzeugt habt, können so auch Kontakte, die noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch sind, gebunden und langsam herangeführt ("ge-nurtured") werden.

Mit diesen 3 Schritten baut ihr in etwa 3 Monaten alles auf, was ihr erst einmal braucht.

Was kommt danach?

Jetzt habt ihr ein Fundament, auf ihr alles weitere aufbauen könnt.

Kontakte können mit E-Mail-Marketing weiter bespielt werden, ihr stellt jemanden für das Content Marketing ein, baut einen YouTube-Kanal auf, konzipiert mehr Landing Pages und könnt auch SEO und Google-Strategien entwickeln - vielleicht sogar mit einem Programmierer.

Aber noch nicht so viel dazu - denn den größten Fehler kennst du ja jetzt schon: sich von den Möglichkeiten überwältigen und bremsen zu lassen.

Also - leg direkt los und bau dann auf den Erfolgen auf!